你的物聯(lián)網業(yè)務不賺錢？你可能選錯了商業(yè)模式

商業(yè)模式只是商業(yè)價值的承載和呈現方式，物聯(lián)網和其他任何一項曾經新過的事物一樣，有著自己固定的發(fā)展規(guī)律。

物聯(lián)網是一項集技術和行業(yè)于一身的集大成者，內涵極其豐富。但如果只將物聯(lián)網看成一門生意，僅僅摘取商業(yè)這一個視角，那賺不賺錢、如何賺錢、賺多少錢….便成了最值得討論的核心問題。

即便只關注商業(yè)模式的維度，也無法脫離其他相關因素而孤立存在。諸如：

• 它受制于物聯(lián)網自身存在的諸多困境。包括但不限于：目前處于物聯(lián)網初級階段的大背景、應用場景碎片化、技術服務碎片化、成熟場景單一短缺、市場尚需培育等的常見難題。這些直接影響到對于物聯(lián)網企業(yè)來說肉眼可見的市場規(guī)模和其模式實現的難易程度。

• 商業(yè)模式的成敗還取決于企業(yè)在整條物聯(lián)網產業(yè)鏈上所處的環(huán)節(jié)。眾所周知，物聯(lián)網的商業(yè)價值離不開既定的三大紅利規(guī)律：終端紅利→數據紅利→信息紅利。在不同的紅利周期里，所輻射到的企業(yè)類型也不盡相同。如終端紅利對于物聯(lián)網底層元器件和物聯(lián)網設備制造商是一劑猛藥，然而對于平臺商和物聯(lián)網分析、運營等服務類企業(yè)而言，則并無辣么直接和明顯的增益。

• 還取決于你所選取的領域是消費類物聯(lián)網和產業(yè)物聯(lián)網。兩者不僅商業(yè)周期差距明顯、商業(yè)價值和實現的途徑也迥然不同。相對而言，產業(yè)物聯(lián)網擁有更深的入局門檻、較長的布局周期和更宏大的潛在市場價值，同時需要克服的技術、市場、商業(yè)模式等各方面的問題也更艱巨。而消費類物聯(lián)網對比之下就稍顯“短平快”。

如此繁多的挑戰(zhàn)擺在面前，但在巨大而神秘的市場規(guī)模吸引下，物聯(lián)網企業(yè)仍迎難而上，在不斷試錯和探索中，形成了幾種較為主流的商業(yè)模式。

簡單粗暴，賣硬件

雖然有越來越多的硬件制造商聲稱要向“軟硬一體的解決方案和服務提供商”轉型，但從賣設備到賣服務之間仍有諸多不確定的艱難困阻和漫漫長路。因此，在動蕩的環(huán)境下做一枚安靜的硬件提供商也不失為一種明智之舉。

堅守自己硬件提供商的定位并非短視，而是明確一點：只要在物聯(lián)網大潮中能提供切實的價值，就能夠占據一席之地。這對于元器件制造商、智能設備制造商而言，商機已然很大了。而且，無論物聯(lián)網發(fā)展到哪個階段，核心元器件，尤其是高技術密度、高集成度、高創(chuàng)新性的器件（如芯片、網關等）制造商永遠有很深的護城河和很明確的價值歸屬。

目前大火的物聯(lián)網通信設備提供商、某些垂直領域智能硬件提供商（門鎖、音箱、煙感等）都已持續(xù)獲益了。

當然，軟件也是同理。ISV在物聯(lián)網仍占據重要地位。 

物聯(lián)網平臺運營

對于一些具備智能硬件開發(fā)和配套軟件開發(fā)/整合能力的企業(yè)而言，可能不甘心在這波轉型潮中落下隊伍，它們還著眼于終端紅利后面的數據紅利，意在提供設備的同時，提供配套的具體應用，同時獲取用戶數據以便于其他用途（如反向改善硬件開發(fā)和制造流程、深層東西客戶需求并利于新應用服務的開發(fā)、開拓新的銷售和服務渠道等等不一而足），畢竟驅動未來的“石油”——數據才是最值錢的。

這一思路就促成了兩大類物聯(lián)網企業(yè)，他們締造了兩種典型的商業(yè)模式。

一種是通用型平臺（參與者多為行業(yè)巨頭，如阿里、華為、三大運營商），一種是垂直領域平臺（如研華、金卡智能、云智易等），它們各自的職能定位、優(yōu)勢能力也非常不同，因此也有了融合互補的可能。

在通用型平臺這一類，企業(yè)的核心價值多為提供物聯(lián)網基礎設施，可能是底層云服務，可能是通信層的連接服務，也可能是使能具體行業(yè)應用開發(fā)的PaaS層平臺能力。它們在物聯(lián)網管和云這兩項基礎設施領域擁有強大的領導力，它們自信基礎設施對于未來整個物聯(lián)網產業(yè)的巨大價值（規(guī)模商用之日，坐等收租即可），同時也明白物聯(lián)網的商業(yè)價值需下沉至各行各業(yè)的各類應用服務中。

因此，前期要不斷鋪路，不斷在各物聯(lián)網應用領域跑馬圈地。它們不熟悉具體行業(yè)，但它們也無需了解，它們吸引垂直行業(yè)伙伴的方式多為拉攏結盟（甚至是讓利結盟）,他們野心在數據紅利和信息紅利的階段。

而垂直領域的參與者多為傳統(tǒng)企業(yè)轉型而來，它們在各自的領域積累了經驗豐富的行業(yè)Know-how，深層洞悉該行業(yè)的轉型需求、用戶需求、當前痛點，有足夠的優(yōu)勢為該行業(yè)用戶提供智能化、切中剛需的物聯(lián)網應用服務。對于物聯(lián)網這項大工程而言，他們欠缺的可能只是那么一丟丟IT能力，以及一個待以施展的平臺。

這便促成了兩大類物聯(lián)網企業(yè)融合互補的創(chuàng)新模式B2B2C（俗稱生態(tài)）。通用型平臺玩家通過構建日益牢靠的物聯(lián)網基礎設施來吸引各行業(yè)合作伙伴登上平臺一展技藝（如ICA聯(lián)盟、華為合作伙伴聯(lián)盟等），從而形成更大的平臺，提供更完備的物聯(lián)網能力和更完整的物聯(lián)網解決方案。

在這場生態(tài)大戰(zhàn)中，行業(yè)伙伴，尤其開發(fā)者是大平臺重點爭取的對象。我們看到，越來越多的PaaS平臺在“取悅”開發(fā)者的路上越走越遠，阿里云Link平臺、華為OceanConnect IoT平臺、AWS、Azure等平臺前赴后繼。它們不僅以全棧的技術實力來優(yōu)化開發(fā)環(huán)境、更拿出真金白銀砸在物聯(lián)網開發(fā)者的沃土上，以期冀在開發(fā)者的推動下，物聯(lián)網在各行業(yè)各綻放出繁榮豐富的規(guī)模商用。

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系統(tǒng)集成

系統(tǒng)集成的角色自IT時代就存在，然而物聯(lián)網時代他們的價值將更凸顯。為什么這么說呢？

首先，針對物聯(lián)網需求和場景的高度碎片化，物聯(lián)網解決方案需滿足兩條件：完整、定制。完整的解決方案比零碎的解決方案更利于用戶接受；而定制化的解決方案則需具備一定的行業(yè)積累，系統(tǒng)集成的價值在這里也是一個集中體現。

當然，系統(tǒng)集成商也應出身于某一類垂直領域的行業(yè)巨頭，他們不僅掌握了該領域的核心技術能力，還手握客戶和渠道，更有甚者掌握了資源和產業(yè)話語權。如，軟通動力就從智能環(huán)保班級的“優(yōu)等生”走向了“承包者”。

其次，物聯(lián)網在很多行業(yè)中上屬于“拿著錘子找釘子”的尷尬境地，即技術和方案已具備，反而場景和客戶不確定，技術和市場的玄妙關系實難琢磨。系統(tǒng)集成商很好地橋接了從技術到解決方案、從整體方案到市場需求的內在關聯(lián)，通過行業(yè)洞見大大加速了從技術方案到項目落地的節(jié)奏。

共享/訂閱模式

在物聯(lián)網精細化運營技術和方案的助力下，越來越多的硬件設備實現了共享化，不僅有常見的消費類應用如共享充電寶、單車等應用出現，在工業(yè)領域的租賃服務也是基于同一種技術和模式實現的。它通過成本均攤、增強使用頻次實現價值的充分釋放，還省去了維護和運營的成本。從而讓物聯(lián)網平臺的運營、資產管理這項服務真正產生收益。

同樣的道理，軟件服務也沿著相似的走向在發(fā)展。當某些軟件價格過高、或者使用較為“低頻”時，購買模式的吸引力顯然不如訂閱模式。因此，為了吸引中小型物聯(lián)網用戶、推行物聯(lián)網解決方案和服務，許多企業(yè)開始將其軟件的提供方式中增加了按需付費的訂閱模式，參考近日PTC動作：

結語

商業(yè)模式只是商業(yè)價值的承載和呈現方式，物聯(lián)網和其他任何一項曾經新過的事物一樣，有著自己固定的發(fā)展規(guī)律。本文僅列舉了集中常見的商業(yè)模式，更多創(chuàng)新商業(yè)模式還等著物聯(lián)網眾玩家來探索和創(chuàng)造。

如您和我一樣，對物聯(lián)網巨頭的戰(zhàn)略演進、開發(fā)者價值的探討充滿了好奇，下面這場盛會，邀您共同現場見證、深度交流。