解析車貨匹配的三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

核 心 導(dǎo) 讀：

（1）車貨匹配存在空白市場(chǎng)：中短途城際運(yùn)輸；

（2）差異化：中短途在頻率、標(biāo)準(zhǔn)化、獲客成本、運(yùn)輸屬性上更加契合車貨匹配；

（3）未來(lái)：區(qū)域網(wǎng)市場(chǎng)將被打亂，從業(yè)人員重新洗牌。

車貨匹配的空白市場(chǎng)

1.1車貨匹配的下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)

車貨匹配平臺(tái)經(jīng)過(guò)2014-2016年的資本洗禮，依靠流量為驅(qū)動(dòng)的數(shù)以百計(jì)的車貨匹配平臺(tái)紛紛倒下。2018年，能從死人堆爬出來(lái)的企業(yè)少之又少，在這樣一片紅海中，長(zhǎng)途和城配之間的城際市場(chǎng)依然處于空白，中短途運(yùn)輸將成為下一個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的可能。

1.2長(zhǎng)途和城配之間空白的城際市場(chǎng)

從運(yùn)輸距離上分類，長(zhǎng)途整車一般在500km以上，行業(yè)整合度較高，已存在巨頭企業(yè)如滿幫、福佑，新企業(yè)難以入局。

而在0-50km的城配端，服務(wù)C端的有快狗、貨拉拉；服務(wù)B端的企業(yè)雖然沒有形成全國(guó)型行業(yè)龍頭，但各個(gè)區(qū)域參與者眾多，如唯捷、凱東源等，極低的客單價(jià)和非標(biāo)的服務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間小，競(jìng)爭(zhēng)更是十分慘烈。

相對(duì)而言，50-500km之間的中短途運(yùn)輸，處于巨頭平臺(tái)的邊緣業(yè)務(wù)，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)較少，目前以區(qū)域型平臺(tái)為主，如珠三角的代表平臺(tái)省省回頭車。全國(guó)依然存在著相當(dāng)大的市場(chǎng)空白，落后的行業(yè)現(xiàn)狀也需要專業(yè)的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行整合。

更加契合車貨匹配模式

2.1發(fā)車頻率與空駛率對(duì)平臺(tái)流量的影響

不同的運(yùn)輸類型，在發(fā)車頻率與空駛率上也存在巨大的差異，而這兩點(diǎn)決定了司機(jī)對(duì)車貨匹配價(jià)格敏感度的高低。對(duì)于依靠低價(jià)吸引流量的車貨匹配平臺(tái)來(lái)說(shuō)，價(jià)格敏感度越低，價(jià)格波動(dòng)的區(qū)間也就越大，也就更加吸引流量。

1）長(zhǎng)途不存在空駛

長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膯未涡旭偩嚯x較長(zhǎng)，一般2-5天才能完成一次運(yùn)輸，發(fā)車頻率較低。完成一次運(yùn)輸后，由于長(zhǎng)距離的空駛成本過(guò)高，司機(jī)會(huì)消耗大量時(shí)間集貨，幾乎不存在空車返回的可能，導(dǎo)致空駛率極低。司機(jī)在不著急返回的情況下，對(duì)車貨匹配的價(jià)格敏感度較高，不會(huì)輕易的降價(jià)。(運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia)

2）中短途的回頭車市場(chǎng)更大

中短途運(yùn)輸一般一天發(fā)車一次，發(fā)車頻率中等。司機(jī)們?cè)绯鐾須w，為了及時(shí)返回，司機(jī)對(duì)回程運(yùn)費(fèi)的價(jià)格敏感度不高。但由于單車運(yùn)費(fèi)價(jià)格低，行業(yè)內(nèi)沒有黃牛經(jīng)營(yíng)，所以給了車貨匹配平臺(tái)較大的需求空間，存在大量的回頭車市場(chǎng)有待挖掘。

3）城配的價(jià)格波動(dòng)小

城配端不論是服務(wù)B端還是C端，發(fā)車頻率都比較高。在承接業(yè)務(wù)時(shí)，城配司機(jī)并不在意短距離的空駛，行業(yè)不存在回頭車的可能。整體來(lái)說(shuō)，運(yùn)費(fèi)價(jià)格波動(dòng)空間不大

2.2運(yùn)輸屬性對(duì)比

1）標(biāo)準(zhǔn)化更契合于車貨匹配模式

長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)能囆褪?.6m-17m，中短途運(yùn)輸?shù)能囆褪?.2m-9.6m。在運(yùn)輸屬性上都是標(biāo)準(zhǔn)化的整車運(yùn)輸，流程相對(duì)簡(jiǎn)單，一般情況下，司機(jī)只要完成駕駛?cè)蝿?wù)即可。無(wú)需裝卸，交接手續(xù)也并不繁瑣，對(duì)運(yùn)營(yíng)管理的要求不高，比較適用于車貨匹配平臺(tái)。

但是，長(zhǎng)途整車平臺(tái)的更大的市場(chǎng)在B端。做穩(wěn)定的、有計(jì)劃性的客戶，是企業(yè)盈利的保障。如果只依靠車貨匹配，做流量的臨時(shí)性整車，平臺(tái)自身是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。這也是各大平臺(tái)開始建立車隊(duì)，提升專業(yè)能力的原因。

2）非標(biāo)對(duì)管理的要求高

城配端的服務(wù)往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，服務(wù)屬性大于運(yùn)輸屬性。司機(jī)面臨的不只是單向的運(yùn)輸作業(yè)，在交接端、配送端要面臨不同的場(chǎng)景，服務(wù)過(guò)程十分復(fù)雜，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理的難度大，對(duì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)性要求也更高。

2.3抓取流量的成本決定企業(yè)生存的難易

車貨匹配平臺(tái)的市場(chǎng)與推廣依靠的是流量驅(qū)動(dòng)，而抓取流量的成本，決定了平臺(tái)生存的難易。長(zhǎng)途整車平臺(tái)抓取流量的方式比較粗暴，除了前期的地推成本外，一方面是依靠定價(jià)。價(jià)格一般處于市場(chǎng)的腰部以下才能夠吸引流量，或者是通過(guò)補(bǔ)貼優(yōu)惠擠死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一方面，在服務(wù)B端客戶時(shí)，由于客戶存在賬期，但司機(jī)需要現(xiàn)結(jié)，所以平臺(tái)不得不先行墊付運(yùn)費(fèi)，導(dǎo)致獲客成本過(guò)高。

目前，中短途運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)則相對(duì)平緩，平臺(tái)不需要墊付運(yùn)費(fèi)，獲客成本較低，甚至可以幫助企業(yè)獲客。整體來(lái)說(shuō)，隨著固定成本的上漲與同行的競(jìng)爭(zhēng)，抓取流量是每一家車貨匹配平臺(tái)都會(huì)面臨的長(zhǎng)期挑戰(zhàn)，抓取流量的成本越低，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng)。

中短途的未來(lái)發(fā)展

3.1區(qū)域網(wǎng)市場(chǎng)將被打亂

中短途車貨匹配平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展，勢(shì)必會(huì)打亂區(qū)域網(wǎng)快運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)。不論是價(jià)格還是時(shí)效，區(qū)域網(wǎng)都處于天然的劣勢(shì)，未來(lái)存在轉(zhuǎn)型的可能。

1）時(shí)效端

在時(shí)效端，區(qū)域網(wǎng)省內(nèi)—省內(nèi)的流轉(zhuǎn)時(shí)效一般是2天。貨物需要從出發(fā)城市發(fā)往省內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)中心中轉(zhuǎn)，之后發(fā)往到達(dá)城市，中間需要2次裝卸。而城際平臺(tái)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，只需要一次裝卸，時(shí)效提升一倍。(運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia)

2）價(jià)格端

價(jià)格端，區(qū)域網(wǎng)小霸王一般是成本定價(jià)法，他們?cè)诋?dāng)?shù)卣加凶畲蟮氖袌?chǎng)份額，企業(yè)與加盟商都要賺取利潤(rùn)。而平臺(tái)不同，一方面平臺(tái)做為信息平臺(tái)，自身運(yùn)營(yíng)成本并不高，抽取的傭金十分低廉；另一方面，存在一定的回頭車市場(chǎng)，價(jià)格更有吸引力。

3.2從業(yè)人員重新洗牌

中短途的城際運(yùn)輸目前依然處于地下，參與者魚龍混雜，行業(yè)內(nèi)部相當(dāng)混亂。一方面，由于貨源難以集中，車輛資源過(guò)剩，導(dǎo)致車輛利用率較低，成本過(guò)高；另一方面，行業(yè)內(nèi)跑黑車的居多，返程運(yùn)價(jià)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，參與者打法傳統(tǒng)沒有轉(zhuǎn)變。這種粗放的城際市場(chǎng)需要通過(guò)平臺(tái)化、集約化的方式進(jìn)行整合，優(yōu)化行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)自我的增質(zhì)提效與轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3.3巨頭布局中短途

隨著區(qū)域內(nèi)中短途平臺(tái)的崛起，目前的巨頭平臺(tái)中，無(wú)論是做長(zhǎng)途的滿幫，還是做同城的貨拉拉，都已經(jīng)開始布局中短途運(yùn)輸。雖然這類城際業(yè)務(wù)原本都屬于企業(yè)的邊緣業(yè)務(wù)，并且在客源與車型上都與自身業(yè)務(wù)存在較大的差異，但可以為企業(yè)開拓更多的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)還沒有較大的中短途運(yùn)輸平臺(tái)，對(duì)于中短途這塊大蛋糕來(lái)說(shuō)，不論是巨頭還是新入局者都有爭(zhēng)奪的可能。